全体来看，剧本式带货做得最早、也最好的是快手主播。他们能拿捏粉丝嗨点，将每场直播的情绪价值放到最大。但这种操作的局限性也很明显——只能作用于死忠粉，路人很难参与和共情。比如普通网友就很难理解辛巴粉丝对其的死心塌地。

只可惜，这些内容丝毫没能勾起网友对“上流社会”的窥探欲，反被吐槽尴尬又单调。接着就是硬糖君作为新媒体人也深有领会的流程了——最开始，你做本人天赋习气的东西，不成。试图转做迎合流行的东西，常常还是不成。

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道到底，直播带货最要紧的是抓住核心用户。运营好忠实粉丝的前提下，再考虑如何最大程度接收路人粉。而主播做好这些的基础还是那句老话——认识你本人。

2020年，张兰拉上两位贵妇小姐妹入驻抖音，以“俏·生活”正式开启本人的内容创作者生涯。她们一同逛展、喝下午茶、出游玩耍，正在镜头前尽情展现富婆生活。其中最典范的取景，就是兰姐粗俗地步下豪车，朝你款款走来。

闹剧开场之初，张兰并未正面迎战，正在直播间不露声色地任由观众挤兑。特地是S妈自爆逢张兰怒骂，“气到心脏快停止，血压曾经飚高了”，更让不少看客为这位前老丈母娘抱不平。

她正在直播间公放残缺语音，最劲爆的几条是：“别正在那装了，别让我戳穿她们好吗？天天正在吸毒，我有证人对吧。”“我们干到那一天什么都完了，你们全家就毁了知道吗”“救救你女儿吧”。

张兰却顶着嘲笑不断调整路线，眼下已升级为坐拥600多万粉丝的大主播。她的直播间一度超越东方甄选，登上抖音食遍天下的榜首。这也是外界对其印象大为改变的缘由——天赋够过着岁月静好的退戚生活，却要每天满血直播给儿子兜底。

没有人能马马虎虎成功。遐念两年前，张兰试水直播、短视频，折腾几个月也没啥动静，即便有点话题也是负面居多。但她创作不辍，何乐不为按网友兴味给本人沉新塑型，又正在直播间里反复淬炼，最终以一种与之前截然不同的抽象出现。有钱人为了赔本有多勤奋，咱真不服不行、不教不行。

张兰也一点不含糊，讽刺陪正在汪小菲身边的是只“小虫子”，接上了之前怒斥张颖颖是“臭虫”的剧情。看到“认不认新媳妇儿”的直播弹幕，她更是坚定表示：“我不赞同，门都没有。”

可张兰展现的那种潮不够劲儿。她光顾踩着前辈们的脚步前进，却没能打破外界的刻板认知，给人看点不一样的豪门生活。浮皮潦草的剧情既没创新性，也没反差感，哪能让观众满意。

还真别道汪小菲不肖，没有他爱和女明星道恋爱，哪有兰姐今日源源不绝的话题库？快手网红韩安冉不也是靠反复结婚又离婚，持续接收网友关心，稳住本人的江湖地位。道到底，她们只是抓住了群众永世爱八卦的心念，道过“买一单曝一个八卦”的兰姐，最懂。

张兰的剧本式带货是升级版本。这是根植于实正在生活的创作，能够不断抓取立即热点，制造出更多新话题，持续炒热直播间。正如网友道的，其传播成效不逊于《与卡戴珊同行》。

张兰的短视频创作绝非无意插柳，一直是顺潮流而动的。2019年前后，抖音出现大批老年网红，汪奶奶、北海爷爷兜售心灵鸡汤，田姥姥、三枝花分享诙谐日常，流星锤、调皮奶奶秀退戚生活。张兰和团队趁这股热潮加入老年网红大军，勤奋追逐潮流，讨好年轻群体。

行论自此反转，网友的关心点疾快拐到S姐妹能否吸毒。教问丰富或热爱美剧的网友以致根据汪小菲揭出的高昂电费大开脑洞，揣测“这是不是正在家种毒草”。这些道法当然缺乏证据，但由于当事人没出来辟谣证伪，事情变得扑朔迷离，也就更引人热议。

转机点是贵妇三姐妹的单飞。2021年，张兰个人账号的创作回归本身家庭生活，跟儿子和媳妇捆绑得更紧。这一阶段，她最出圈的视频就是打电话恭喜汪小菲大S结婚十周年，全程自导自演无配角帮演，把尴尬归纳得淋漓尽致。

她不止一次正在直播间道起，麻六记线下门店运营困难，本人为儿子和其团队感到焦虑，每天直播近10小时是念帮他们渡过难关。即便面对“反复炒作，吃相难看”的吐槽，张兰回当的最终落脚点也总是推卖，“没关系的，您既然来了就有缘，谁跟好货过不去，对吧。”

道的是梗，来的是宝

正在直播、短视频的世界里，张兰之前的定位并不讨喜，前期热度基本来自网友群嘲。

虽道还是“演”，但兰姐的新戏路究竟获得了观众肯定，正在热搜里刷脚具有感。等到汪小菲官宣离婚，张兰正在一次次行论风暴里放飞自我，正式坐实了“战兰”的大女主身份。

汪小菲的风评才触底反弹，就被他和女友张颖颖的新八卦又拽回去了。这可气坏了吃瓜群众，大家忙着跑去张兰直播间告状。

这正是张兰的优势。

本文来自微信公众号：文娱硬糖 （ID：yuleyingtang），作者：刘小土，编辑：李春晖，原文标题：《张兰的“剧本”》，题图来自：视觉中国

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这两年跨界做直播带货的企业家、明星很多，少数成功代表的背后，是数不清的失败案例。特地是讲究及时止损的生意人，常常不会正在一条充满不确定性的道上走到黑。

失控的汪小菲上演“发疯文教”，可多条语焉不详的微博发出，都没把架吵到点子上，网友也没搞懂这个哥们儿到底啥心念。再看大S那边，正主虽未出面发声，但站出三五个嘴为，个个是面子人道面子话，立马把汪小菲架上了道德的烤火架。

自汪小菲隔空喊话大S开始，张兰总共直播近40场，时长达到数百小时，且每次都能揭起新议论。只需汪小菲和大S这段爱恨情仇没有完整结束，兰姐的剧本式带货就能持续更新。就算“大小恋”真正结束，张颖颖那条支线也曾经开启，不愁没有新噱头。实正在不行，和汪小菲互扇耳光的张雨绮也能够出来遛两圈嘛。

放眼视去，人间唢呐李佳琦、农民儿子辛巴、疯狂小杨哥等等，这些顶流主播都是给本人设定一个合理的身份区间，然后正在此框架下去做挖充和延伸。

正在赌场赢下第一把钱后，你能否抵制愿视、保持理性，就成为决定最终胜负的关键。张兰趁着八卦流量涌入，开了多场直播带货，及时完成圈粉和变现。与此同时，她表现得相当克制，不再正面回当观众最关怀的那个话题，山西三维动画制作，转而玩起了新梗。
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“张兰道金句”系列数据稍微好点，但接收的并非高价值用户。根据硬糖君当时的观察，张兰之前的粉丝画像偏熟龄，集中正在二三线城市。而据蝉妈妈显现，她现正在的粉丝仍集中正在31-40岁，但地域分布已转向北京、广州等一线城市。

这招以前挺好使，但网友看过如此多熟悉剧情，难免腻味反感。还用这些老套路点缀直播间，主播别扭，粉丝也别扭。比如杨子和黄圣依跨界直播带货，就多次因和品牌砍价被质疑太假。

贵妇三姐妹开始尝试跟随抖音站内热点，模仿拍摄横步、花手等流行内容，时不时再给粉丝宝宝们灌点鸡汤。成效照旧很差，山西形象照，勤奋大半年粉丝量还正在百万附近徘徊。

把一手烂牌打成好牌，光靠运气是不够的。硬糖君一直觉得，真正的厉害，是正在每次筹码更为时，都能觅到最大的生机。

道到激动处，张兰以致掏出手机当场报警，声称要觅出保守汪小菲私密录音的人，清查其权利。这让直播间一下就沸腾了。而再见兰姐，她曾经站正在派出所门前录视频，道要一追到底，助纣为虐。于是操心的营卖号又开始劝教，让汪小菲好好跟妈妈教着点。

这次张兰博得很漂亮。短短三日，她直播间的总出售额打破5000万，其主要带货的麻六记酸辣粉已成为爆款美食。而从百度指数、微信指数来看，张兰的关心度也是直线暴涨，至今仍保持增加趋势。

张兰前半生有脚够多的戏剧性故事，可供网友不断深掘和脑补。她正在直播间报警，放话要跟汪小菲私密录音的保守者斗到底。网友立马联念到，山西平面设计，张兰当年为给冤死的弟弟报仇，不惜放弃辛劳打拼的生意，竟对她多出几分尊崇。

论聊家长里短，你大妈永世是你大妈，从村口到直播间皆如此。

但张兰敢于直面用户且快快迭代，正在后期对本身特质进行提纯放大，最终觅准硬气大女主这必定位。对线S家、吐槽汪小菲、回当黑粉、怒斥张颖颖等等，都是她盘绕该定位展开的新创作。

但此时一边倒的局面也出现一线期视。S妈只道本人被骂，但聊天细节只字未提，这就让广大网友猎奇了——怎样骂起来的呢，总要有因有果、有来有来吧？瞅准时机，张兰把手头最大的筹码连同本人，果断扔到大众面前，霎时夺回自动权。

张兰的身份很丰富，是贵妇、是企业家、是妈妈也是婆婆，以致还是一位互联网野生金句大师。可互联网时代是“长板理论”，最长的那块板决定成绩。张兰那些身份都不够极致。做贵妇不如“X二代”，做企业家不如董明珠，做妈妈不如那些半夜起来做早餐的有噱头，做婆婆都不如郭碧婷婆婆向太陈岚会抢戏，甩金句更不如专业文字工作者。

现实上，直播带货兴起至今，剧本式带货一直是主流玩法。但主播采取的普遍套路是跟品牌斗智斗勇、一哭二闹，正在上产品时来一出激烈的砍价戏码。

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不同于秀场直播，直播带货的功能性更强，距离普通人的日常生活也没那么远。即便是李佳琦这种顶流主播，也需求不断嫁接文娱制造出圈话题。但这些剧情又必须盘绕一个核心展开，即你要立住一个讨喜的人设。

2020年，麻六记品牌正在北京落地，这是汪小菲的新一轮创业。受疫情冲击，餐饮实体店生存艰难，麻六记也不例外。这种情况下，张兰明显加快直播频次，带货品类跟麻六记的捆绑也愈发紧密。

就“追剧体验”来道，张兰的直播间真比国产土味豪门剧好看太多。不只实正在生动高潮迭起，更赢正在谁都能评上个三行两句，且有观点争锋，可谓“剧本式带货”的天花板。

张兰火快上架三件套，用卤蛋、绿茶和自热软饭内涵具俊晔，精准戳中年轻网友的笑点。鉴于对手也是戏精，这一时期她可调用的内容元素就多了。张兰根据观众反馈及时调整出新，从做布包到卖床垫，再到模仿打碟，可道是包袱百出。